sfa是是CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的一個(gè)業(yè)務(wù)組件。SFA是在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)職業(yè)領(lǐng)域、每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué)、量化的管理和分配；可以有效支持銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的管理、對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的跟蹤；能夠有效銷(xiāo)售規(guī)范、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。
一、sfa的作用
1.全程管理客戶(hù)
銷(xiāo)售不僅是對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的跟蹤，更包括銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理、目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的培育與挖掘、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的跟蹤、訂單的執(zhí)行、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)等，是一個(gè)不斷循環(huán)的完整生命周期。處于不同狀態(tài)、不同階段的客戶(hù)有不同的需求, 滿(mǎn)足其需求所需的人員、方法是不同的。一個(gè)有效的銷(xiāo)售管理，其更重要的目標(biāo)在于：準(zhǔn)確了解客戶(hù)的具體狀態(tài)與階段，配置適合的手段、方法、人員，有效地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而推動(dòng)客戶(hù)生命階段的發(fā)展、提高整體銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。SFA能夠全程管理客戶(hù)與相關(guān)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的發(fā)展過(guò)程。
2.行動(dòng)量化管理
SFA通過(guò)對(duì)人員權(quán)限、銷(xiāo)售階段、客戶(hù)類(lèi)別、銷(xiāo)售區(qū)域、行動(dòng)規(guī)范等業(yè)務(wù)規(guī)則和基礎(chǔ)信息（如產(chǎn)品）的設(shè)置，使得銷(xiāo)售人員在其授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)所管理的客戶(hù)、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)等按統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行有序的管理；在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)與具體的客戶(hù)、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)關(guān)聯(lián)的行動(dòng)安排和行動(dòng)記錄，建立詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃并自動(dòng)生成人員工作日程表（按日、周、月、年），實(shí)現(xiàn)了按每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)機(jī)會(huì)（項(xiàng)目）的基于具體行動(dòng)的人員日程、跟蹤記錄，并提供了豐富的統(tǒng)計(jì)分析與工作支持，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程基于行動(dòng)的量化管理。
3.改善銷(xiāo)售能力
在銷(xiāo)售過(guò)程中，任何一個(gè)客戶(hù)、任何一個(gè)機(jī)會(huì)（項(xiàng)目），從一個(gè)階段向下一個(gè)階段的升遷都需要一定的時(shí)間、并有損失，從而形成一個(gè)銷(xiāo)售按階段發(fā)展的銷(xiāo)售管線(xiàn)）。縮短階段升遷周期、提高階段升遷的成功率是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
按照不同的人員、區(qū)域、產(chǎn)品、客戶(hù)類(lèi)別、時(shí)段等，形成不同角度的銷(xiāo)售管線(xiàn)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售管線(xiàn)的當(dāng)前狀態(tài)和不同時(shí)段的變化分析，可準(zhǔn)確了解銷(xiāo)售進(jìn)程、階段升遷、階段耗時(shí)；發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)律以及存在的問(wèn)題（人員能力、產(chǎn)品與客戶(hù)群關(guān)系等，平均升遷周期、平均耗時(shí)，哪些階段升遷慢、成功率低、哪些機(jī)會(huì)滯留過(guò)長(zhǎng)等），可準(zhǔn)確進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售能力評(píng)估，從而有效改善銷(xiāo)售能力。
