sfa是CRM客戶關系管理系統(tǒng)的一個業(yè)務組件。SFA是在銷售過程中，針對每一個客戶、每一個職業(yè)領域、每一個銷售機會、基于每一個人員行動的科學、量化的管理和分配；可以有效支持銷售主管、銷售人員對客戶的管理、對銷售機會的跟蹤；能夠有效銷售規(guī)范、實現(xiàn)團隊協(xié)同工作。
一、sfa系統(tǒng)的作用
1.全程管理客戶：銷售不僅是對銷售機會的跟蹤，更包括銷售線索的管理、目標客戶的識別、銷售機會的培育與挖掘、銷售機會的跟蹤、訂單的執(zhí)行、客戶關系的維護等，是一個不斷循環(huán)的完整生命周期。處于不同狀態(tài)、不同階段的客戶有不同的需求, 滿足其需求所需的人員、方法是不同的。一個有效的銷售管理，其更重要的目標在于：準確了解客戶的具體狀態(tài)與階段，配置適合的手段、方法、人員，有效地滿足客戶的需求，從而推動客戶生命階段的發(fā)展、提高整體銷售能力和銷售業(yè)績。SFA能夠全程管理客戶與相關銷售機會的發(fā)展過程。
2.行動量化管理：SFA通過對人員權(quán)限、銷售階段、客戶類別、銷售區(qū)域、行動規(guī)范等業(yè)務規(guī)則和基礎信息（如產(chǎn)品）的設置，使得銷售人員在其授權(quán)范圍內(nèi)，對所管理的客戶、聯(lián)系人、機會等按統(tǒng)一的業(yè)務規(guī)范進行有序的管理；在銷售過程中，通過與具體的客戶、聯(lián)系人、機會關聯(lián)的行動安排和行動記錄，建立詳細的跟蹤計劃并自動生成人員工作日程表（按日、周、月、年），實現(xiàn)了按每一個客戶、每一個機會（項目）的基于具體行動的人員日程、跟蹤記錄，并提供了豐富的統(tǒng)計分析與工作支持，從而實現(xiàn)了對銷售過程基于行動的量化管理。
3.改善銷售能力：在銷售過程中，任何一個客戶、任何一個機會（項目），從一個階段向下一個階段的升遷都需要一定的時間、并有損失，從而形成一個銷售按階段發(fā)展的銷售管線）。縮短階段升遷周期、提高階段升遷的成功率是提高銷售業(yè)績的關鍵。
按照不同的人員、區(qū)域、產(chǎn)品、客戶類別、時段等，形成不同角度的銷售管線，通過對銷售管線的當前狀態(tài)和不同時段的變化分析，可準確了解銷售進程、階段升遷、階段耗時；發(fā)現(xiàn)銷售規(guī)律以及存在的問題（人員能力、產(chǎn)品與客戶群關系等，平均升遷周期、平均耗時，哪些階段升遷慢、成功率低、哪些機會滯留過長等），可準確進行銷售預測與銷售能力評估，從而有效改善銷售能力。
